当前位置: 首页 >  装修攻略

面对大品牌渠道下沉家居小品牌经销商该如何博弈?

发布日期:2019-10-15

有数据显示,目前,我国中小企业占我国企业总数的99%以上,其中工业总产值、实现利税和出口总额分别占全国的60%、40% 。也就是说现在90%以上的企业都是中小企业;90%以上的经销商代理的都是中小品牌,卖的是中小品牌或者地方品牌的货。


同时,我们也要看到中国家居行业的大趋势。2019年5月21日,敏华控九乐棋牌股(01999.HK)发布2019财年业绩公告,其在2019财年(2018年3月31日至2019年3月31日)取得收益约为112.57亿港元,同比增加12.28%;

2019年4月9日,欧派家居发布2018年度报告,2018年,欧派家居实现营业总收入115.09亿元,同比增长18.53%,正式步入“百亿俱乐部”;

2019年3月4日,索菲亚家居股份有限公司发布2018年年度报告。报告表示,索菲亚2018年度实现营业收入73.11亿元,同比增长18.66%;归属于上市公司股东的净利润9.59亿元,比上期增长5.77%;计划现金分红10股派5元白金会。这是索菲亚自2011年上市以来,营业收入持续七年实现双位数增长;

从近几年的财报可以预见,家居建材行业中的大企业、大品牌的发展是强者恒强。

他们在生产实力、技术研发、产品的更新迭代等方面必然有更大优势。与此同时,这些大品牌在全国各地的网点覆盖范围在不断扩大,仅是欧派、索菲亚、好莱客、皮阿白金会诺、金牌、志邦、尚品宅配、帝欧家居、宜华生活、亚振家居、德尔未来、梦百合、江山欧派、海鸥住工、美克家居、大亚圣象、友邦吊顶、曲美家居等上市家居建材企业目前的渠道网点加起来,就是一笔不小的数目,还不算各个家居品类的TOP10不容小觑的扩张实力,更勿论现在各大企业都在大力拓展、渠道下沉,增强店面的分布密度,这意味着广大的中小品牌的经销商在所有市场上(不论九乐棋牌是一二线市场,还是三四线或者更下沉的市场区域)与大品牌、大公司竞争。

目前,各大家居企业的半年报陆续出炉。举个例子,海鸥住工2019年上半年净利润上涨,其原因是持续深化转型升级战略,积极开拓国内内装工业化部品部件及服务市场,大力发展定制整装卫浴、智能家居等内销业务,这从某种程度上可以反映出大企业的前瞻性和品类扩张实力。

事实上也是,不论在品牌宣传方面,还是在终端建设上,还是企业的综合实力上,全国性的家居品牌的综合指数远远超过了区域性家居品牌。那么,在这样的市场形势之下,中小企业、中小品牌以及代理中小品牌的经销商应该怎么办?面对直面竞争,应该如何突围?

世间万事万物皆有多面性,换个视角也可以有不同的收获。不得不承认,大品牌的优势、影响力以及品牌自身自带流量;而中小品牌也有一些自己的独特优势,在地方市场深耕,把这块市场做深做透,把名气做到足够大,照样可以拥有一席之地。

针对经销商经营中小品牌、地方性品牌,有如下五个小小的建议:

1、做功课

评估全国性家居品牌在产品的设计、质量、交付、包装、服务、售后等环节的竞争力,找出代理品牌的差距与优势。

如果短板与大品牌差距很大,很难在短时间之内补上去,那么,此时可以从当地的消费者的需求出发,了解他们的真实需求、消费关注点以及消费痛点,切实从消费者的角度出发,把自己的优势做好,赢得跑赢大品牌的机会。

2、眼要准

要找到真正的市场机遇,做市场空白。在全国性家居品牌的渗透率不高的区域找到机遇,看准时机、集中力量投入,建立起覆盖装修、小区、设计师、工长、开发商、卖场等多个渠道的营销网络,实现密不透风的效果,进可攻退可守。

3、短平快

地方性品牌的工厂与总部往往就在本地,空间距离近,可以解决很多事情。包括产品交付、服务响应可以做到短平快,这是一个很具竞争力的优势,从这一点上,全国性的大品牌要困难一些。

具体说来,从产品交付、服务效率、售后服务质量、本地圈层的口碑入手,突出自身的优势。但是,有一个不容忽视的现象是,很多全国性的家居品牌虽说总部在广东,在华东,但也已相继在全国各地(比如说在四川、湖北、安徽等地)布局生产基地或者物流中转站,以此来辐射周边区域市场。这有一个过程,可能会在几年后,地方品牌的距离优势可能会消失。

4、夯实力

真真正正夯实自己的各方实力,包欧博平台括资源聚焦、营销能力的提升,集中人力、物力市场爆破,加大营销力度,提供优质产品与快速周到的服务,把口碑做得中华娱乐更好。

5、做特色

地方性品牌的优势之一是更了解当地的消费市场(包括生活习惯、地方文化、地方民俗等),产出更契合消费者的产品,本地化设计与生产更容易获得消费者的青睐。

比如说,川派家居与三国文化、熊猫等元开元棋牌素结合,可能会有意想不到的效果;比如说江南水乡,结合当地的历史文化发展和旅游城市的影响,或许带有中式元素更受市场欢迎……地方性品牌可以围绕当时市场专门量身定制。而全国性的品牌可能更多的是考虑全国各地的消费需求,考虑的是大多数,要考虑大众审美、流行元素、时尚潮流等,很难兼顾搭配各个地方消费者的特殊喜好。

另一个方面,经销商要根据自身辐射的消费群体,跟厂家商量生产更匹配需求的产品;在做营销宣传时考虑到本地人喜欢哪种套路?因事因地制宜。

从当下市场发展看,不管是家居卖场还是家居品牌,都有做的非常好的区域性品牌。所以做生意,大家都有机会。

  • 家具行业未来发展趋势:“...

    现今家具行业的市场竞争,已经进入了“渠道为王”的时代。“得渠道者得天下”的说法更是让众多家具企业大打“渠道战”,渠道的重要性已是不言而喻。然而,近几年,随着电商的兴起,家具企业在渠道建设上似乎显得不够稳定:有的家具企业投鼠忌器、畏首畏尾;有的家具企业则急功近利,大举入侵。如何理性处理电商和传统连锁卖场的关系,成为家具企业亟需解决的问题。传统连锁门店增速放...

  • 互联网攻占家装?不,家装...

    互联网似乎曾经席卷一切,2015年的O2O热潮见证了互联网在各行各业的入侵。家装行业就是其中之一。2015年的中国,当然现在同样如此,在还没有被被互联网改造的行业当中,家装算一个。大佬举着政策和资本的大旗,瞄准家装。“轰!”数以百亿的资本密集发射,涌入这人力密集、传统泥水瓦匠的世界。“互联网家装”横空出世。然而,时隔三年,互联网家装行业怎样了呢?互联网家...

  • 漆谷科技集团王鹏:名士达...

    漆谷集团董事长王鹏2018年8月,名士达漆成立二十周年之际进行了全面创新,集团公司名称战略升级为“漆谷(北京)科技集团”。初谈漆谷,多数人不理解其内涵,但谈到“硅谷”、“光谷”、“电谷”等高新技术聚集产业概念,大家也就不难理解。漆谷也标志着以漆为本,以谷为涵的高新技术导向。名士达漆华丽转身漆谷科技集团,是企业综合实力和影响力整体提高的显著体现,当然也凸显...

  • 家居企业电商“掘金技巧”...

    传统的家居企业普遍重视线下渠道,呈现线下卖场众多而线上电商平台寥寥的现象,这跟家具的大件大值商品属性有关,也跟商品的体验度有关,消费者对线上消费家具产品总是抱有疑虑,担心质量和配送安装等问题。然而互联网数据网络的发展,走电商路线的家居企业已经发展出一套掘金技巧。线上支撑,线上线下落地随着线上与线下之间的壁垒不断瓦解,越来越多的企业注意到电商平台的含金量。...

  • 多品牌自营家具卖场运营,...

    不断的有家具经销商问我有关家具卖场的系统化运营管理问题。在解答有关经销商的具体问题当中我发现,有很多年销售额过大几百万的经销商老板还在用简单粗放的方式管理卖场,自己每天解决内部员工提出的各种各样的问题,老板每天都在救火,疲于应对。如果老板离开几天,这个卖场就会“出事儿”。有时候,我虽然帮助一个家具经销商解决了一个具体的问题,但是我知道,如果不从系统化运营...

  • 古龙尚逸园项目荣为安全生...

      古龙·尚逸园项目荣为建设工程安全生产标准模范施工现场。6月29日、30日由厦门市建设局召开全市建设工程安全生产标准化施工现场观摩会,古龙·尚逸园成为首个荣膺此殊荣的商住项目。   来自全市各级单位三千多名宾客,在观摩学习之后,对本项目花园式施工环境、安全文明施工标准化和精心打造的高品质产品表示了高度赞赏。   在高周转、快开发成为房地产企业主流运营模式的年代,楼盘的...

  • 家具网购比线下店体验还要...

    都说“家具消费”是一个高度依赖体验的过程。我经常看到很多家具门店的老板及导购人员还在以网购不能提供现场体验去劝导消费者应该在线下实体店购买家具产品。有的甚至还说网购的家具产品不靠谱!殊不知,消费者的网购体验远比线下实体店的购物体验好。这么说,你肯定不服气,但是这是事实。不信来看看以下理由:一、线上价格模式优于线下实体店价格模式线上产品的销售实行的是明码实...

  • 怎么样装修新房 新房装修...

    在购买新房之后,马上面临的就是新房装修的问题,装修不仅影响到家居环境的美观度,而且还直接影响到居住后的舒适度,但许多人因为是第一次装修,没有任何装修经验,根本不知道怎么样装修新房。下面小编就跟大家说说怎么样装修新房,想知道的朋友就接着看下去吧! 怎么样装修新房之步骤一:设计 业主首先要带设计人员到新房了解户型的大概特点,同时把自己对装修想法告诉设...

  • 安泊厨柜/全屋定制:坚持...

    7月8日-11日,被誉为“亚洲建材第一展”的第21届中国(广州)国际建筑装饰博览会,在广州广交会展馆、保利世贸博览馆盛大举办。2100多个冠军品牌同台竞技,用企业实力和全新产品迎接年中大考!中华橱柜网作为主办方战略合作媒体,特别策划——以“国货新势力”为题,推出“国货新势力 冠军首秀榜”访谈直播间栏目,全视角、多维度了解行业。展会期间,访谈直播间迎来了安...

  • 箭牌整体厨房全屋定制事业...

    “三军会师话定制,理想居住心无界”。11月26-27日,由全国工商联家具装饰业商会主办的第四届中国家居业重塑产业链价值体系大会暨2018年中国定制/橱柜/衣柜行业年会在中国广州盛大举办,会议间隙,箭牌整体厨房|全屋定制事业部总经理赵忠祥接受了记者专访。【记者】:本届会议主题定为“洞察无界 激活未来”,你如何看待三军会师背景下,该主题的意义?【箭牌整体厨房...

  • 空气加湿器的危害 空气加...

    冬天天气寒冷,很多人家里都会备着一台加湿器,希望改善干燥的环境。但是之前一则新闻说空气加湿器的危害性,引起很多人的关注和恐慌。其实没有必要害怕空气加湿器的危害,因为只有不当使用的时候才会发生危害。 空气加湿器的危害 1、空气加湿器的危害有一点就是容易繁衍细菌,因为加湿器把空气中的含水量变大了后,空气就会变得很湿润,所以这也是细菌喜好繁殖的环境,细...

  • 专访泰来木业陈总:忆峥嵘...

    木门,顾名思义,即木制的门,主要由门扇和门套两部分组成。根据用材的不同,目前在市场上比较常见的室内木门分为实木复合门、实木夹板门(全木门)和实木门三种。我国木门行业虽是从2000年开始起步,但有一个企业从事木业却已31年,从事木门行业,更是有十余年之久。它,就是泰来木业。泰来木业创立于1987年,发展至今已有31个年头。泰来的前身是给铁道部各木材防腐厂定...